Vous avez un site, mais il ne vous rapporte pas assez de contacts et de prospects ? Vos visiteurs ne visitent qu’une seule page ? Vous vous demandez comment optimiser votre site pour obtenir plus de clients ?

Si vous vous y retrouvez, vous n’êtes pas seul(e) car c’est le problème de la majorité des entreprises. Selon une étude de Econsultancy, en 2016 78% des gestionnaires de sites ne sont pas satisfaits par leurs taux de conversion.

Généralement lorsqu’on crée un site, on pense que les visiteurs prendront le temps de lire les textes, remplir les formulaires, s’inscrire aux newsletters, mais très peu de personnes le font.

Dans cet article, je vais vous montrer 9 raisons pourquoi votre site ne convertit pas.

Votre Proposition Unique de Vente “USP” n’est pas claire

Lorsqu’un internaute arrive sur la page d’accueil, il doit pouvoir comprendre en 20 secondes de quoi il s’agit. Quel est le but du site.

Pour cela, il est important de placer tout en haut de votre page d’accueil et en police de grande taille votre Proposition Unique de Vente.

La Proposition Unique de Vente, aussi appelée “Unique Selling Proposition” est une formulation du problème que vous tentez de résoudre, ou le besoin que vous souhaitez combler. Elle doit aller à l’essentiel et se différencier de celle de vos concurrents.

La Proposition Unique de Vente de Dropbox est affichée clairement sur leur page d’accueil.

Pensez à intégrer également un bouton d’appel à l’action “CTA”. Vous pouvez voir par exemple que Dropbox a intégré directement un court formulaire d’inscription en haut de la page d’accueil. C’est l’une des zones du site qui convertit le plus.

Votre site n’inspire pas confiance

Selon une étude d’Hubspot, 96% des visiteurs d’un site ne sont pas près à appuyer sur le bouton “acheter”.

Le principal obstacle à l’achat est le risque que le prospect perçoit sans l’exprimer. Très souvent les entreprises essaient de pousser tout de suite le visiteur à l’achat.

Pour supprimer le risque perçu, vous pouvez par exemple vous poser les questions suivantes :

  • Comment définir le risque ?
  • Quelle est sa cause ?
  • Quel niveau de risque supportent mes prospects ?
  • Comment identifier les facteurs de risque ?
  • Comment parer le risque, le réduire ou l’éliminer ?

Le risque d’achat est un obstacle mental ou physique, réel ou imaginé qui conduit le prospect à hésiter ou à revenir sur son intention d’achat.

Le potentiel client peut par exemple se poser les questions suivantes :

  • Est-ce que j’ai les moyens suffisants ?
  • Quelle est la réelle valeur du service / produit ?
  • Je n’en ai pas vraiment besoin. Si j’achète, est-ce-que je vais le regretter ?
  • Est-ce qu’il existe le même modèle ailleurs moins cher ?
  • Le SAV sera-t-il à la hauteur de mes attentes ?
  • Quel est le risque que le produit devienne obsolète dès que je l’aurai acheté ?

Le risque est alimenté par un manque de confiance et un doute quant à la fiabilité et la crédibilité du produit, du service, de l’entreprise. Le contenu de votre site doit se concentrer sur les réponses que peut se poser votre public ciblé.

Les bénéfices ne sont pas assez mis en avant

Lorsque vous expliquez votre offre, dans vos textes, rédigez des titres et des sous-titres centrés sur les bénéfices apportés. Posez-vous les questions : pourquoi vos visiteurs devraient utiliser vos services ou vos produits. Pourquoi ils devraient s’inscrire à votre newsletter ou vous contacter ? Rédigez des titres centrés sur la valeur et le bénéfice apporté.

Egalement, très souvent une grande partie de votre public cible n’est pas intéressée par le côté technique de votre offre. Ces derniers recherchent premièrement des solutions à leurs problèmes.

Par exemple si vous vendez des tablettes tactiles, ne mettez pas en avant les caractéristiques techniques : Processeur Intel® Core™ i7-6650U, nombre de cœurs : 2,  Fréquence réelle 2,20 GHz (3,40 GHz Mode Turbo)…

Privilégiez la valeur apportée : Grâce au concentré de puissance, comme sur un ordinateur portable, vous pouvez utiliser tous vos logiciels de bureau : Pack Office, Word, Excel, Photoshop…

Trop d’infos sur la page d’accueil

Votre page d’accueil est probablement l’endroit qui attire le plus de trafic sur votre site. Faites attention à ne pas la surcharger d’informations et à vouloir tout dire.

Au contraire optimisez votre site de manière globale. Pensez à la manière dont votre entonnoir de conversion doit se refléter dans l’architecture de l’ensemble du site. Posez-vous la question : quelles sont les étapes par lesquelles doit passer le visiteur pour accomplir les actions que je souhaite ?

Par exemple, il serait possible pour une société qui vendrait un logiciel en ligne de procéder comme cela :

  • Intégrer sur la page d’accueil la proposition unique de vente avec un bouton d’appel à l’action et expliquer en une phrase comment le produit / service simplifie la vie des utilisateurs.
  • Ensuite, dans les pages secondaires le visiteur peut découvrir les bénéfices de chacune des fonctionnalités. Il est possible d’intégrer des mises en situation concrètes. Par exemple via des cas clients.

  • Enfin on peut afficher la grille de prix et collecter les données du prospect. Par exemple en lui proposant une démo.

N’essayez pas de convertir sur la page d’accueil en y intégrant tous vos contenus informatifs et caractéristiques produit. Le visiteur se sentira submergé par une trop grande quantité d’information. Au contraire laissez-le découvrir les contenus complémentaires dans vos pages secondaires. Les visiteurs naviguent généralement sur plusieurs pages avant de laisser leurs coordonnées.

Absence de témoignages clients et d’études de cas

Les témoignages clients et études de cas aident à la réduction des risques perçus. Les intégrer sur votre site permet de montrer des avis et témoignages de personnes qui ont précédemment utilisé vos services ou la manière dont vous avez abordé un problème. Ce sont de puissants moyens d’apporter de la crédibilité et de la confiance.

Vos formulaires sont trop longs

Pour une optimisation de vos taux de conversions, il est important de ne garder que les champs nécessaires dans vos formulaires.

Combien de fois avez-vous été prêt à remplir un formulaire, pour ensuite qu’il y a ensuite plus de 25 champs à remplir ? Beaucoup de personnes seraient découragées. Si vous avez réussi à les convaincre de vous transmettre de l’information, il est essentiel de ne pas les laisser abandonner à cause d’un formulaire trop long.

Facebook ne demande que le strict nécessaire pour une inscription. Pas d’username, pas de questions de sécurité, pas de code de vérification (capcha). Vous n’avez besoin d’indiquer votre mot de passe qu’une fois.

Egalement Amazon ne vous force pas à créer un compte avant de passer commande. Si vous achetez pour la première fois, le processus de vente ne sera pas interrompu pour vous demander de créer un compte. Tous les obstacles à la vente sont supprimés.

Testez le nombre de champs à remplir

La plupart des experts en conversion sont d’accord sur le fait qu’il faut simplifier les formulaires et les rendre plus clairs afin d’obtenir de meilleurs résultats.

Mais il arrive dans certains cas d’obtenir de meilleurs taux de conversion en augmentant la taille d’un formulaire. C’est pour cela qu’il est important de tester, tester et retester les formulaires.

Votre site est trop lent

Les utilisateurs ne veulent pas passer du temps à attendre qu’une page se charge. En plus, la vitesse de chargement d’une page Web influence son classement sur les moteurs de recherche.

Les pages Web avec des temps de chargement importants ont des taux de rebond élevés (pourcentage de visiteurs qui quittent le site après avoir visité une seule page). Cela entraîne souvent un mauvais classement sur Google et de mauvais taux de conversion.

La vitesse de chargement a encore plus d’impact sur mobile, puisque les utilisateurs connectées à des réseaux bas débit peuvent avoir des difficultés à afficher vos pages.

Il existe de nombreuses façons d’évaluer les temps de chargement. Vous pouvez notamment commencer par utiliser Google Page Speed Insights ou GTMetrix.

Voici quelques points à vérifier :

  • Vérifiez la vitesse de la page d’accueil de votre site Web.
  • Identifiez les pages lentes et recherchez les causes.
  • Évitez d’utiliser des images en haute résolution.
  • Optimisez les fichiers CSS et JavaScript.
  • Optez pour un serveur d’hébergement performant
  • Exploitez la mise en cache du navigateur
  • Utilisez si besoin un CDN
  • Passez vos pages mobiles au standard AMP (Accelerated Mobile Pages)

Pixels et codes de tracking

Les codes de tracking permettent de mesurer vos taux de conversion. Vous pouvez passer par Google Tag Manager pour simplifier la gestion de plusieurs tags.

Installer ces codes sur votre site est gratuit. Cela vous permet de collecter des données sur vos visiteurs afin de pouvoir analyser leurs comportements et mettre en place un plan d’action pour améliorer vos conversions.

Si cet article vous a plu n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc sur les “15 étapes pour transformer votre site en machine à prospects”. Egalement, si vous avez besoin d’aide dans l’optimisation de vos conversions, notre équipe à là pour vous aider.

Pour aller plus loin

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Yoan Bassinet

Yoan Bassinet a débuté dans le web en 2001 en créant ses premiers sites. Au fil des années il a gagné en expérience dans le développement et marketing e-commerce. Avec Pixiolabs, il aide les sites e-commerce à accroitre leurs ventes grâce à des méthodes et stratégies de croissance créées sur mesure.

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